Receita do fracasso em vendas, dinâmica social do processo, e jogos de poder
Talvez um dos fatores que comumente diferenciam o "vendedor nato" do "esforçado" é o poder de influenciar o comprador em uma negociação.
Muita preparação é exigida para uma visita comercial:
- Treinamentos sobre o produto e formas de negociar
- "Truques de fechamento" que muitas vezes são questionáveis eticamente e ainda geram problemas.
- Conhecimento do mercado
- Verticalização
- Estudo da concorrência
Mas a dinâmica social que ocorre em toda comunicação e determina o poder de conduzir o processo de venda sempre é negligenciada.